<<囲い込みの実態>>その価格、賃料、合っていますか？売買・賃貸のプロが答えます。

不動産売却で、多くの人が最初に気にするのは「査定価格」です。しかし実際に売却結果を大きく左右するのは、価格だけではありません。本当に重要なのは、「その物件が、どれだけ市場へ正しく流通しているか」です。

最近は、「3ヶ月経っても反響が少ない」「価格を下げましょうしか言われない」「問い合わせ状況がよくわからない」「本当にちゃんと販売されてるの？」という相談が非常に増えています。

その裏側で起きている可能性があるのが、不動産業界で長年問題視されている“囲い込み”です。

囲い込みとは簡単に言えば、「他社に紹介させず、自社だけで買主を見つけようとする行為」です。売主からも、買主からも、両方の仲介手数料を受け取りたい。その結果、本来なら市場で広く紹介されるはずの物件が、実質的に止められてしまうケースがあります。

しかも厄介なのは、売主本人が気づきにくいことです。「今は時期が悪いですね」「価格が少し高いですね」「問い合わせは減ってますね」と説明されれば、普通は信じてしまいます。

ですが現実には、“価格の問題ではなく、流通が止まっている”ケースも存在します。つまり、「売れない」のではなく、“ちゃんと市場へ届いていない”。これが、今の売却市場で本当に怖い部分です。

「あなたの物件、本当に市場に届いていますか？」

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囲い込みは、売主にとって大きな機会損失になる可能性があります。なぜなら、本来出会えたはずの買主と接触できなくなるからです。つまり、価格以前に、“競争そのもの”が起きなくなります。

本来なら、10社・20社の不動産会社が紹介できたはずの物件が、実質1社しか動いていない状態になると、当然ながら市場競争は弱くなります。その結果、「買いたい人同士の競争」が起きず、価格交渉が強くなり、最終的には値下げ方向へ進みやすくなります。

しかも今は、AI検索、Google検索、SNS、YouTube、TikTok、Googleマップ、口コミなど、「どれだけ広く市場へ届けるか」が重要な時代です。だからこそ、不動産売却は“査定価格”だけではなく、“流通設計”で結果が変わります。

不動産会社は通常、物件情報を「レインズ」という不動産会社専用ネットワークへ登録します。本来ここに登録されることで、全国の不動産会社が買主へ紹介できる状態になります。つまり、市場全体で買主を探す仕組みです。

しかし囲い込みでは、他社から問い合わせが来ても、「商談予定です」「申し込み予定です」「内見できません」などと言い、実際には紹介を止めてしまうケースがあります。

理由はシンプルです。自社だけで買主を見つければ、売主側・買主側、両方の仲介手数料を受け取れるからです。これを業界では「両手仲介」と呼びます。

もちろん、自然に両手になるケースもあります。問題なのは、“他社を排除する目的で流通を止める行為”です。

「他社紹介、本当に止められていませんか？」

囲い込みは、売主が気づきにくいのが最大の問題です。

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囲い込みが起きると、最初に発生するのは「反響減少」です。本来なら、10社・20社が紹介できた物件が、実質1社しか動いていない状態になります。

すると当然、市場競争が弱くなります。つまり、「買いたい人同士の競争」が起きません。その結果、価格交渉が強くなります。

さらに怖いのは、売れ残り感が出ることです。市場で長期間動かないと、買主側は「この物件、何かあるのでは？」と考えます。すると、さらに価格を下げる流れになります。

最初は高く売れた可能性があったのに、最後は値下げの連続。これは、現場では本当に普通に起きています。

「値下げする前に、“売り方”を確認してください。」

価格ではなく、流通に問題があるケースもあります。

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理由は、売却活動が見えないからです。例えば広告業界なら、表示回数やクリック数が見えます。しかし不動産売却では、他社から何件問い合わせが来たのか、何件紹介されたのか、どの会社が動いているのか、普通の売主は見えません。

つまり、情報格差が非常に大きい業界です。だからこそ、「売れませんね」と言われれば、信じてしまいやすい。

しかし本当に確認すべきなのは、“市場へ正常に流通しているか”です。

「なんとなく任せていた」が危険だと理解するタイミングです。

ここは“整理相談型”が強いです。

「問い合わせ件数、他社反響、ちゃんと説明されていますか？」

“なんとなく売れない”は危険です。

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現在の不動産市場は、昔と大きく変わっています。買主は、SUUMOだけで探していません。Google検索、Googleマップ、AI検索、YouTube、TikTok、口コミ、比較サイトなど、複数導線で比較しています。

つまり、「掲載して終わり」では弱い時代です。今重要なのは、“どう市場へ広げるか”。ここで、売却結果は大きく変わります。

だからこそ、売主が本当に見るべきなのは、大手かどうかではなく、「どれだけ広く公開しているか」「販売戦略があるか」「説明が透明か」「問い合わせ状況を共有しているか」です。

「どこに頼むか」ではなく、「どう広げるか」

に思考が切り替わるポイントです。

今は、“情報を広く届ける会社”が強い時代です。

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不動産売却は、「預けたら終わり」ではありません。誰に、どう流通させるか。ここで結果は変わります。

価格だけを見ている人は、値下げに追い込まれやすい。一方で、販売戦略まで見ている人は、“売り方”を修正できます。

だからこそ今は、査定価格だけではなく、「どう市場へ届けるか」まで確認することが重要です。

「今の売却活動、本当に正常なのか確認したい」

「囲い込みされていないか不安」

「価格ではなく、売り方を整理したい」

そんな方は、まずは現状整理からでも大丈夫です。

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Q1. 「囲い込み」とは、どういう状態なのですか？

A. 囲い込みとは、不動産会社が「自社だけで買主を見つけたい」と考え、他社からの紹介を実質的に止めてしまう行為です。記事内でも、「売主側」「買主側」両方の仲介手数料を受け取るために、本来市場へ広く流通するはずの物件が止められてしまうケースがあると説明されています。つまり、「売れていない」のではなく、「市場へ十分届いていない」状態です。不動産売却では、「査定価格」だけでなく、「どれだけ市場へ流通しているか」が非常に重要です。

Q2. なぜ囲い込みが起きると、売却が不利になるのですか？

A. 記事でも説明されている通り、本来なら10社・20社が紹介できた物件が、実質1社しか動いていない状態になるからです。すると、「買いたい人同士の競争」が起きにくくなります。その結果、価格交渉が強くなり、「値下げしないと動かない」という流れになりやすくなります。不動産売却では、「価格が高いから売れない」と思われがちですが、実際には「流通量不足」が原因のケースもあります。

Q3. 売主は、囲い込みに気づけるものなのですか？

A. 実際には、かなり気づきにくいです。記事でも、「今は時期が悪いですね」「価格が少し高いですね」「問い合わせは減っていますね」と説明されると、普通は信じてしまうと書かれています。しかし現場では、「他社へ十分紹介されていない」「レインズ流通が弱い」「広告展開が限定的」というケースもあります。不動産売却では、「売れていない理由」が本当に価格なのか、それとも“流通不足”なのかを整理することが重要です。

Q4. 今の不動産売却では、なぜ「流通設計」が重要なのですか？

A. 記事では、現在はAI検索、Google検索、SNS、YouTube、TikTok、Googleマップ、口コミなど、「どれだけ市場へ広く届けられるか」が重要な時代と説明されています。つまり、今の不動産売却は、「出せば売れる」ではなく、「市場へどう届けるか」で結果が変わります。特に売却初動の1〜2ヶ月で市場認知されないと、「売れ残り感」が出て価格交渉が厳しくなりやすいです。不動産売却では、「価格戦略」だけではなく、「流通戦略」も非常に重要です。

Q5. 囲い込みを防ぐために、売主が見るべきポイントは何ですか？

A. 一番重要なのは、「本当に市場全体へ情報が広がっているか」を確認することです。記事でも、「問い合わせ件数」「他社案内状況」「レインズ登録」「広告展開」「販売報告」を整理する重要性が説明されています。また、「価格を下げる前に、まず売り方を確認してください」という言葉も強調されています。不動産売却では、「高く売れる会社」を探すより、「市場へどう流通させるか」を整理できる会社を選ぶことが、結果的に後悔を減らすポイントになります。 

住まいは、知らないまま決めるものではなく、理解したうえで選ぶものです。

その違いが、未来の後悔を減らします。

株式会社Courageは、

条件だけでなく、街の空気やこれからの時間まで含めて考えます。

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まずは、現在の不動産の売却相場を把握し、
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※本記事内の価格・期間・コスト等の数値は参考例であり、実際の条件は物件ごとに異なります。