<<長期売れない対処>>売却・賃貸・投資を整理しながら考える｜株式会社Courage

家やマンション、土地を売りに出して数か月経っても売れないと、「そろそろ価格を下げた方がいいのでは」と考えやすくなります。しかし、長期間売れないときに最初に行うべきことは、すぐに値下げすることではありません。まず確認したいのは、「売却のどの段階で止まっているのか」です。

そもそも問い合わせがないのか。問い合わせはあるのに内覧につながらないのか。内覧は入っているのに購入申込みがないのか。購入申込みはあるものの、条件がまとまらず契約まで進まないのか。同じ「売れない」という状態でも、止まっている段階によって原因と対処方法は変わります。

たとえば、問い合わせ自体が少ない場合は、価格だけではなく、広告への露出や写真、物件説明の内容を確認する必要があります。内覧は入っているのに申込みがない場合は、実際に見たときの印象や建物状態、売出価格とのバランスが選ばれない理由になっている可能性があります。

もちろん、価格を下げることで状況が変わるケースもあります。しかし、販売情報が十分に届いていない、写真や物件説明で魅力が伝わっていない、内覧時に不安材料が残っている、売却条件が買主側の希望と合っていないなど、価格以外に原因がある場合もあります。

だからこそ長期売却では、「いくら値下げするか」から考えるのではなく、「売却期間 → 問い合わせ → 内覧 → 購入申込み → 契約」という流れを順番に確認します。どこで数字が止まっているのかを整理してから、価格を変えるのか、見せ方を変えるのか、販売方法や条件を見直すのかを判断することが重要です。

法律上、「何か月売れなければ長期売却」という明確な定義はありません。

ただし、一つの見直し時期として考えやすいのが3か月です。

専属専任媒介契約と専任媒介契約の有効期間は3か月以内とされ、一般媒介契約についても国土交通省の標準媒介契約約款では3か月以内が基本となっています。専属専任・専任媒介契約では自動更新も認められておらず、契約を更新する場合は売主と不動産会社であらためて確認することになります。

市場データから見ても、3か月前後は一度販売状況を整理する意味があります。

東日本レインズが公表した2025年の首都圏データでは、レインズへの登録から成約までの日数は、中古マンション82.5日、中古戸建住宅100.9日、土地89.8日でした。これはあくまで成約した物件の平均であり、すべての物件がこの期間で売れるという意味ではありませんが、売却開始から3か月程度経過した時点は、販売戦略を検証する一つの目安になります。

つまり、

「3か月経ったから必ず値下げする」

ではなく、

「3か月経ったので、これまでの販売結果を数字で確認する」

という考え方が重要です。

販売中の物件には、購入までの流れがあります。

多くの人に物件情報を見てもらい、興味を持った人から問い合わせが入り、内覧をして、その中から購入を検討する人が現れます。

この流れのどこで数字が止まっているかによって、確認すべき内容が変わります。

問い合わせ自体が少ない場合は、価格、広告への露出、物件の見せ方などが主な確認対象です。

問い合わせはあるのに内覧が少ない場合は、問い合わせ後に価格や立地、物件状態などを詳しく確認した段階で候補から外れている可能性があります。

内覧は入っているのに購入申込みがない場合は、実際に見たときの印象、建物状態、室内状況、周辺環境、価格とのバランスなどを確認する必要があります。

購入申込みはあるものの契約に至らない場合は、価格交渉、引渡し時期、住宅ローン、物件条件など、売買条件の調整部分を確認します。

売却価格を考えるときに注意したいのが、現在販売されている物件の価格だけを見ないことです。

不動産ポータルサイトに掲載されている金額は「売主が現在希望している価格」であり、その価格で売買が成立したことを示す金額ではありません。

比較するときに重要なのは、

・現在売り出されている競合物件

・過去に実際に成約した類似物件

・現在の自分の物件

この3つです。

国土交通省の「不動産情報ライブラリ」では、不動産取引価格情報やレインズの成約価格情報を確認できます。取引価格は面積、形状、前面道路、建物状態など個別条件によって異なるため、単純に同じ市区町村だから同じ価格になるわけではありませんが、査定価格や売出価格を検証する材料になります。

たとえば周辺で3,500万円前後の物件が多数掲載されているからといって、3,500万円が現在の成約相場とは限りません。

掲載され続けている物件は、まだ売れていない物件でもあります。

売れていない価格同士を比較すると、「周りもこの価格だから大丈夫」と判断してしまうことがあります。

長期間売れない場合ほど、「現在いくらで売りに出ているか」と「実際にいくらで売れたか」を分けて考える必要があります。

不動産が長期間売れないとき、「今は不動産が売れない時期だから」と説明されることがあります。

市場動向を見ることは必要ですが、市場全体の数字だけで個別物件が売れない理由を判断することはできません。

東日本レインズが2026年8月10日に公表した2026年7月度の首都圏中古住宅市場では、中古マンションの成約件数は3,638件で前年同月比8.6％減、在庫は47,151件で5.5％増でした。一方、中古戸建住宅の成約件数は1,738件で前年同月比1.9％減、在庫は23,197件で1.2％減となっています。マンションと戸建てでも市場の動きは異なっています。

さらに実際の売却では、都道府県、市区町村、沿線、駅、徒歩距離、築年数、面積、間取り、価格帯などによって競合状況が変わります。

市場全体が多少弱くても売れる物件はあります。

反対に市場全体が動いていても、価格や販売条件が合っていなければ売却期間は長くなります。

「市場が悪いから仕方がない」で終わらせず、自分の物件と競合する物件が実際にどう動いているのかまで確認することが大切です。

売れない理由を、値下げする前に整理しませんか？

売却期間が長くなっている場合は、価格だけを見るのではなく、

成約事例、競合物件、問い合わせ、内覧状況、現在の販売方法を一度まとめて確認することが重要です。

今の売却方法を続けるべきか、条件を変えるべきかも含めて整理します。

問い合わせがほとんど入っていない場合は、「購入希望者が物件を見るところまで進んでいない」という状態です。

ここでは主に価格と露出を確認します。

最初に確認するのは、現在の価格が近隣の成約事例や競合物件と比較してどの位置にあるかです。

次に確認するのが販売活動です。

どの不動産ポータルサイトに掲載されているのか。写真は十分なのか。間取りや設備だけではなく、購入者が知りたい情報が掲載されているのか。物件の特徴が伝わる説明になっているのか。

さらに、他の不動産会社から購入希望者を紹介してもらえる状態になっているかも重要です。

専属専任媒介契約では媒介契約締結日の翌日から5日以内、専任媒介契約では7日以内にレインズへ登録する義務があります。不動産会社の休業日やレインズの休止日は除かれます。売主には登録証明書が交付され、売主自身も専用画面から登録内容や取引状況を確認できます。

売却が長期化している場合は、「広告しています」という説明だけでなく、実際にどこへ掲載され、どの程度問い合わせがあり、他社からどの程度紹介依頼が来ているのかまで確認した方が状況を把握しやすくなります。

問い合わせも内覧もあるのに、購入申込みが入らない。この場合、物件自体には一定の興味を持ってもらえていると考えられます。ここで重要なのは、内覧後に「なぜ選ばれなかったのか」を確認することです。

「検討します」で終わらせず、不動産会社を通して可能な範囲で理由を確認します。価格なのか、室内状態なのか、日当たりなのか、管理状態なのか、駐車場なのか、リフォーム費用なのか、それとも他の物件と比較した結果なのか。複数の内覧者から同じ指摘が繰り返されている場合は、改善すべきポイントが見えやすくなります。

たとえば、室内の荷物が多く広さを感じにくいのであれば、価格を下げる前に整理や配置を見直す方法があります。写真や室内が暗く見える場合は、撮影方法や内覧時の照明を見直すことで印象が変わる場合もあります。

修繕が必要な箇所については、売主側で修繕してから販売する方法と、現状のまま販売して価格へ反映させる方法を比較します。先に大規模なリフォームを行えば、必ずその費用を回収できるとは限りません。

「100万円かければ100万円高く売れる」という単純な計算ではありません。

工事をする場合も、想定される売却価格、工事費、売却までの期間を比較し、本当に実施するメリットがあるのかを確認してから判断することが重要です。

売却活動の状況は、不動産会社からの報告でも確認できます。

専属専任媒介契約では1週間に1回以上、専任媒介契約では2週間に1回以上、文書または電子メールによる業務報告が必要です。一般媒介契約には法律上の定期報告義務はありませんが、売主から報告を求めることはできます。

確認したいのは単に「問い合わせはありませんでした」という結果だけではありません。

販売活動をした結果、何が分かったのか。

問い合わせ数は前月と比べてどう変化したのか。

内覧した人は何を理由に見送ったのか。

競合物件は売れたのか。

新しい競合物件は増えたのか。

価格変更が必要なら、その根拠は何なのか。

ここまで確認すると、同じ不動産会社で販売を続けるべきか、販売方法を変更すべきかという判断もしやすくなります。

媒介契約の更新時期は、これまでの販売方法を整理する良いタイミングです。大切なのは、「まだ売れていないので、とりあえず3か月延長しましょう」だけで終わらせないことです。

まず確認したいのは、これまでの販売結果です。問い合わせ件数、内覧件数、購入申込み件数、広告掲載状況、他社からの問い合わせ、内覧後の反応、競合物件や成約事例の変化まで確認すると、今の販売方法を続けるべきか判断しやすくなります。

そのうえで、現在の価格のまま継続するのか、価格を調整するのか、写真や販売資料を変更するのか、売却条件を見直すのか、販売を依頼する不動産会社を変更するのかを比較します。

不動産会社を変更すれば必ず売れるわけではありません。反対に、長期間売れていないからといって、同じ方法をそのまま続ける必要もありません。

重要なのは「会社を変えるか」ではなく、「次の3か月で何を変えるか」です。

今の売却方法を続けるべきか迷っている方へ

長期間売却している物件では、査定額をもう一度出すだけではなく、

これまでの販売活動を確認することが重要です。

媒介契約を更新する前に、

現在価格、成約事例、反響、内覧結果、

今後の販売方法を整理したい場合はご相談ください。

売却方法は、仲介で買主が現れるまで待つ方法だけではありません。売却期限がある場合は、不動産会社による買取も比較対象になります。

一般的に仲介は、市場で購入希望者を探すため希望に近い価格で売却できる可能性がありますが、いつ成約するかは確定できません。一方、買取は条件が合えば売却時期を決めやすくなる反面、仲介による市場売却より価格が低くなる場合があります。

どちらが正しいというものではなく、売却理由によって判断は変わります。住み替え先の決済期限がある、相続した不動産を整理したい、空き家の維持費が続いている、早期に現金化したいといった場合は、「できるだけ高く売ること」だけではなく、売却までの時間と最終的な手取りを含めて比較した方が現実的です。

反対に、売却期限がなく、維持費の負担も大きくないのであれば、販売条件を整理しながら仲介を続ける選択肢もあります。

長期間売れていない物件では、「何とかしてすぐ売らなければ」と考えがちです。しかし、売却理由によっては、一度販売を止めて市場状況や今後のライフプランを確認し直す判断もあります。

一方で、住宅ローン、固定資産税、管理費、修繕積立金、空き家管理費などを支払い続けている場合は、「高く売れるまで待つこと」にも費用がかかります。売却価格だけではなく、待っている間に発生する負担まで含めて考える必要があります。

たとえば、6か月待った結果100万円高く売れたとしても、その間に発生した維持費や住み替え費用が100万円を超えるのであれば、売却価格だけを見ても実際のメリットは分かりません。

考えるべきなのは、「売却価格 − 売却費用 − 待っている間の維持費 ＝ 最終的に残る金額」です。

「いくらで売れるか」だけではなく、「いつ売るか」まで含めて比較することで、売る、価格を変える、一度販売を止めるという判断も変わってきます。

長期間売れていない物件で確認したいポイントは、大きく5つあります。1つ目は、現在の売出価格と実際の成約価格に大きな差がないかです。周辺の掲載価格だけではなく、直近で実際に売れた価格と比較することが重要です。

2つ目は、問い合わせそのものが入っているか。3つ目は、内覧後に購入されない理由を確認できているかです。問い合わせが少ない場合と、内覧はあるのに申込みが入らない場合では、見直すべき原因が異なります。

4つ目は、広告やレインズを含め、販売活動が適切に行われているかです。どこに掲載され、どの程度反響があり、他社からの紹介につながっているかまで確認します。

5つ目は、今後も同じ販売方法を続ける合理的な理由があるかです。これまでと同じ方法を続けるのか、価格を調整するのか、販売資料や条件を変えるのか、不動産会社や売却方法を見直すのかを比較します。

この5つを整理してから、価格変更、販売方法の変更、媒介契約の見直し、買取などを検討すると、長期売却でも次に取るべき対策が判断しやすくなります。

Q1. 不動産が3か月売れなければ値下げした方がいいですか？

A. 3か月売れなかったという理由だけで値下げする必要はありません。法律上、「何か月売れなければ長期売却」という明確な定義はありませんが、専属専任媒介契約と専任媒介契約の有効期間は3か月以内とされているため、3か月は販売状況を検証する一つの目安になります。東日本レインズが公表した2025年の首都圏データでは、レインズ登録から成約までの平均日数は中古マンション82.5日、中古戸建住宅100.9日、土地89.8日でした。大切なのは「3か月経ったから値下げする」ことではなく、問い合わせ数、内覧数、購入申込み、成約事例、競合物件、販売活動を確認し、どこで売却が止まっているのかを整理することです。

Q2. 問い合わせが少ない場合は価格が高すぎるのでしょうか？

A. 価格は確認すべき項目の一つですが、問い合わせが少ない原因が価格だけとは限りません。問い合わせ自体が少ない場合は、購入希望者が物件を見る段階まで進んでいないため、現在の価格と近隣の成約事例や競合物件との比較に加えて、どの不動産ポータルサイトに掲載されているか、写真や物件説明で特徴が伝わっているか、他の不動産会社から購入希望者を紹介してもらえる状態になっているかまで確認します。「広告しています」という説明だけで判断せず、実際の掲載状況、問い合わせ件数、他社からの紹介状況まで数字で確認することで、価格を変更すべきなのか、販売活動を改善すべきなのかを判断しやすくなります。

Q3. 周辺で売り出されている物件と同じ価格なら適正価格と考えていいですか？

A. 周辺の売出価格だけでは適正価格とは判断できません。不動産ポータルサイトに掲載されている価格は売主が現在希望している価格であり、その金額で実際に売買が成立したことを示す成約価格ではないからです。長期間売れていない物件の価格を基準にすると、「周りも同じ価格だから大丈夫」と判断してしまう可能性があります。価格を検証するときは、現在販売中の競合物件、過去に実際に成約した類似物件、自分の物件という3つを比較します。同じ市区町村でも面積、形状、前面道路、建物状態などによって価格は変わるため、「現在いくらで売り出されているか」と「実際にいくらで売れたか」を分けて考えることが重要です。

Q4. 内覧はあるのに購入申込みが入らない場合は値下げすべきですか？

A. 内覧が入っているなら、すぐに値下げする前に「なぜ選ばれなかったのか」を確認することが重要です。価格だけでなく、室内状態、日当たり、管理状態、駐車場、リフォーム費用、競合物件との比較などが見送りの理由になっている可能性があります。複数の内覧者から同じ指摘が繰り返されている場合は、改善すべきポイントを判断しやすくなります。例えば荷物が多く室内を狭く感じさせているなら整理や配置を見直す、写真や室内が暗く見えるなら撮影方法や内覧時の照明を見直すという方法もあります。値下げは一つの選択肢ですが、「何となく100万円下げる」のではなく、内覧結果と競合状況から根拠を作って判断することが大切です。

Q5. 長期間売れない場合は不動産会社を変更した方がいいですか？

A. 不動産会社を変更すれば必ず売れるわけではありませんが、同じ販売方法を何となく続ける必要もありません。媒介契約を更新する前に、これまでの問い合わせ件数、内覧件数、購入申込み件数、広告掲載状況、他社からの問い合わせ、内覧後の反応、競合物件や成約事例の変化を確認します。その結果をもとに、現在価格のまま続けるのか、価格を調整するのか、写真や販売資料を変更するのか、売却条件を見直すのか、不動産会社を変更するのかを比較します。重要なのは単純に「会社を変えるか」ではなく、「次の3か月で何を変えるか」を具体的に決めることです。

長く売れていない物件、一度整理してみませんか？

住まいは、知らないまま決めるものではなく、理解したうえで選ぶものです。

その違いが、未来の後悔を減らします。

株式会社Courageは、

条件だけでなく、街の空気やこれからの時間まで含めて考えます。

街と人が重なり合うとき、そこに暮らしが生まれます。

まずは、現在の不動産の売却相場を把握し、
売却か保有かの判断材料にしてみてください。

株式会社Courage公式ブログ
『College Chronicle』

Courage不動産のホンネと裏話

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次回テーマ
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どうぞお楽しみに。

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※本記事内の価格・期間・コスト等の数値は参考例であり、実際の条件は物件ごとに異なります。

東日本不動産流通機構「首都圏不動産流通市場の動向（2025年）」
2025年の中古マンション・中古戸建・土地の成約日数を参照。

東日本不動産流通機構「Market Watch 2026年7月度」
2026年8月10日公表。首都圏中古住宅の成約件数・在庫件数を参照。

東日本不動産流通機構「媒介契約制度」
2026年8月27日確認。媒介契約期間、レインズ登録、業務報告頻度を参照。

国土交通省「不動産情報ライブラリ」
2026年8月27日確認。不動産取引価格・成約価格情報を参照。